从 2014年的73500辆，到2018年的近23万辆。上汽通用旗下的凯迪拉克品牌，5年时间，实现了3倍的增长，每年均实现了两位数的增长幅度。如果目光放更长远，从2009年的6671台，到2018年的近23万辆，凯迪拉克10年时间，销量增幅34倍。

另一个数据是，2014年，凯迪拉克品牌在quan球市场销售了263,697辆汽车，中国的7万多辆，只占quan球销量不到30%。到了2018年，凯迪拉克quan球销售约38万辆，中国市场的23万辆，占比已经超过60%。所谓天下明月三分，中国独占其二。中国已成为凯迪拉克quan球zui主要增长引擎。

有人批评凯迪拉克是“以价换量”。但事实上，中国豪华车市场从去年下半年开始竞争日趋惨烈，包括BBA在内，终端10-30个点的折扣比比皆是。在这场惨烈的折扣大战中，很难有人独善其身。譬如英菲尼迪、捷豹路虎虽然终端优惠巨大，销量却在同比下滑。沃尔沃quan球销量超过凯迪拉克（沃尔沃64万辆，凯迪拉克38万辆），但沃尔沃2018年中国市场销量（约13万辆）却只有凯迪拉克的57%。

凯迪拉克市场营销部部长冯旦说，中国豪华车市场2018年的终端平均折扣率，相比2017年，足足降了5个百分点。足见市场竞争之惨烈。

当桌上的所有玩家都亮出了底牌，凯迪拉克做对了什么？为什么会成为增长zui快的那个？而且，这种高增长已经持续了10年。

我眼中凯迪拉克的“三板斧”

去年12月，笔者在一次凯迪拉克的路演活动中，近距离的静态观察了新上市的凯迪拉克XT4。从饱满炫酷的外形到简约轻奢的内饰风格、以及内部充裕的空间，这辆XT4给我留下了深刻的印象。在紧凑入门级的豪华SUV中，XT4我觉得是在造型上，zui能打动我的一款产品。

这让我回想起，当年凯迪拉克赛威SLS上市试驾时，笔者驾驶着这辆中大型轿车行驶在高速公路上，这台5米多的车，给我留下的印象是：高速路上穿插车流，车身姿态轻巧紧致，如同一台A级车，电磁悬挂给车内乘客带来的底盘高级质感，即便七八十万的车也无法媲美。但这台赛威SLS叫好不叫座，销量并不理想。其原因我的分析是，这台车，看起来还是太传统，太象BBA的风格了。

而从2014年开始，约翰·德·尼琛入主凯迪拉克任quan球总裁，将凯迪拉克品牌从通用体系中独立出来，重新规划并命名了全新的产品矩阵。凯迪拉克从此，开启了一段品牌复兴和重塑的新征程。

而笔者以为，凯迪拉克也就是从那时起，开始明确了差异化的竞争策略。借助产品全面更新的战略转型期，不做BBA的跟随者，定位自己为“新美式奢华”，从形象、尺寸、配置、售价上不再跟着BBA捉对厮杀，从而明确、清晰、强化了品牌在消费者心目中的心智地位。

就拿XT4举例，采用了2.0T+9AT的一个动力组合，并且这款发动机还配备有可闭缸技术，能在低负载或者巡航工况下可实现双缸运转，以提高车辆的燃油经济性。zui大功率177kw，zui大扭矩350N·m，百公里加速7.6s。这套动力系统技术含量在同级中是数一数二的。而且，作为一款讲究大开大合的美系车，凯迪拉克的车身尺寸与轴距在同级中是zui大的，并且配备有20寸的大轮毂，整体看起来更加高大。20多万的售价加上终端优惠，性价比非常突出。

从XT4这个例子展开，凯迪拉克产品的成功，我归结为三板斧：di一板斧，是全新的设计，从XT5和CT6开始，凯迪拉克全新一代的设计，摈弃了赛威时代那种传统、奢华、行政意味很浓的美式风格，而改用了一种轻奢、动感、简约、年轻的全新设计，从辨识度上，和BBA拉开了很大的差距。而且不得不说，既保持了品牌的传统气质，遮住车标仍能看出这是辆凯迪拉克，又让人眼前一亮。即使是二十几岁的年轻人，开一辆XT5或CT6，也并不违和。用句流行的话说，叫“少年感十足”。

第二板斧，仍是一个流行词，叫“降维打击”。尺寸比对手大，动力比对手好，配置比对手高，同等配置下价格比对手还便宜。如果BBA各级车型是A、B、C的话，那么凯迪拉克车型就是A+、B+、C+，对无大不欢、而又看重实惠的中国消费者来说，正是挠到了痒处。

第三板斧，是品牌的转型。我印象里对凯迪拉克的zui早记忆，是从凯雷德、赛威SLS这些庞然大物开始，是从“美国总统座驾“这个符号开始。而凯迪拉克自提出”新美式豪华“概念以来，就把”总统座驾“这个概念果断放弃了。所谓不破不立，凯迪拉克由此才得以轻装上阵，给人的印象开始焕然一新。正如营销部部长冯旦所说：“总统座驾的概念在美国能提，是凯迪拉克的传统。但在中国不一定提，我们在中国，更想要打造一个年轻化的品牌”。

除了产品的差异化还有什么？

除了产品差异化，值得一提的，还有凯迪拉克的服务差异化。凯迪拉克式的服务，有三大核心诉求：专属、智能、主动。依托E-Service智能化电子服务系统、MyCadillac智能手机应用、安吉星OnStar车载系统，构建智能化服务体系，打造互联网模式的全方位客户服务体验。

凯迪拉克所谓的售后服务透明，可控。是指依托数字管理系统，客户跟售后服务经理、技师，可以实现实时互动，并确保需求被准确转达。而且用户可以通过观看数字化看板、远程实时监控、短信以及全程录像，及时掌握自己的车辆售后服务情况。让售后管理真正做到了服务透明。

在2018年，“2018年度中国主流车市服务质量评价指数”评选中，凯迪拉克在“服务质量”、“费用透明度”及“时间明确”方面表现出众，凭借高于其他品牌的“用户主动表扬指数”，获得“zui佳透明管理”大奖。而在论坛里能看到，凯式服务的一对一、透明化、准确程度，也普遍受到车主好评。

在2018年，凯迪拉克还荣获J.D.POWER中国汽车售后服务满意度调研豪华车细分市场第三名，以及“2018年中国汽车售后服务消费者体验卓越品牌”等荣誉。

此外，凯迪拉克官方车主俱乐部自2014年成立，至今会员人数累计突破63万。

截至2018年底，凯迪拉克已拥有290家经销商销售和售后服务网络，覆盖quan国100多个主要核心城市和地区。同时，凯迪拉克也在进行展厅升级，到2018年底，全新标准凯迪拉克展厅的数量已达130家。

除了服务的差异化，凯迪拉克也在着力提升品牌的价值感和归属感。位于上海的凯迪拉克品牌空间将不久之后揭幕，与位于上海的凯迪拉克·上海音乐厅、位于北京的凯迪拉克中心CADILLAC ARENA一起，成为品牌“瞩目展示”三大平台。

▲全新建成的、充满未来感的凯迪拉克品牌空间

说说观点

只用销量增长来衡量凯迪拉克所取得的成就，直接但又失之片面。正如冯旦所说，衡量凯迪拉克品牌是否成功，销量是基础，但消费者的认可度、经销商体系的运营健康度、品牌力的向上、品牌内涵的丰富、消费者的感知，这些要素综合起来，才是真正衡量一个品牌是否成功的标志。

在笔者理解，一个豪华品牌要在BBA掌控大部分市场份额的格局下突破向上，除了产品和销量，品牌价值、服务、公关、营销、经销商体系的健康运作，都是不可或缺的支柱，平衡几方面要素，才能支撑起一个品牌高速向前。

凯迪拉克作为豪华车市场的销量“第四极”，也zui有能力向BBA发起挑战。但从笔者的感觉来看，相比销量，凯迪拉克眼下更看重的是整个体系的健康运作、提高发展质量、少犯错误。当问到2019年的销量目标时，官方回答是，没有全年目标，只有季度目标。相比销量目标，我们更看重整个体系的平衡发展。这让我觉得，凯迪拉克越来越务实了。

2019年，凯迪拉克将以每半年一款新车的速度，向市场推出新车。中大型SUV凯迪拉克XT6将在7月上市，下半年还将上市一款全新轿车。在中国市场，凯迪拉克还在加速追赶BBA的路上。但正如冯旦所说：我们力求做正确的事，竞争品牌也在做正确的事，只不过比我们做的时间更长。